str2

除了产品你的客户还需刘伯温料wwwz49cc要什么? 课后记

2018-11-19 05:49

  康恒环境是中信产业基金旗下的固废综合治理专业平台公司,刘伯温料wwwz49cc是国内领先的综合性固废投资营运服务商,目前已成长为国内集投资、建设、运营为一体的全产业链固废综合治理环保领军企业。

  1月24日,康恒环境的学员们早早就来到了会场,原本预计65人的会场,后面已经另加了3排座位,人数已经达到了80多人,可见学员们对崔老师的期待。

  对于大多数销售来说是在以产品为中心,以关系为中心,在大多数组织里面,销售也与“天分”结合在了一起,认为好的销售是非常难以培养的。但崔老师授课的第一句话是“以客户为中心的思维模式”,当场颠覆了很多学员对销售的认知。

  期间,学员们不仅把“大哥你帮我”的关系型销售与“客户你需要我”的顾问式销售对约访、拜访、开发期望、建立优势等各环节对推动定单所带来的巨大的差异化有了深刻的认识,同时对这种“以客户为中心”思维方式与销售行为得到了认知的固化,并且在“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”也得到了系统性的强化。

  销售这个职业,从来没有离开过“以客户为中心”这个概念。一旦离开,那就意味着丢单,这是一种巨大的伤害,也许财务、生产、物流、采购可以不以客户为中心,但销售始终是以客户为中心的。

  简单说,即是怎么买?怎么卖?客户在采购当中是怎么思考问题的?你要围绕他怎么思考问题的角度来展开你的销售技巧、销售能力。

  分享一个案例,有这么一家公司,从事生产汽车内的收音机,通过内训前的几个案例,崔老师得出了一个结论:所有丢单都只有一个原因——价格太高,所有成单也都只有一个原因——价格太低。

  那么问题来了,如果价格是决定因素,要销售干嘛?找个行政人员报最低价就可以了。原来这批销售的主要职责就是向成本核算科来“公关”——要最低报价,并声称汽车行业有其特性,客户对产品价格、成本、制造工艺了如指掌,根本想不出别的招来。不得不说,这确实有一定道理的。

  第一个问题:我们销售除了产品以外,并没有提供其他的价值,所以价格不可能上来,因为价格是区分竞争对手之间的的很大的区分点。

  第二个问题:客户的采购他组成了一个阵型,销售一进入这个阵型就直接“杀”到采购那儿去了,而采购往往是一群“对价格了如指掌,对价值一无所知”的人,我们的产品的价值贡献是最终是面向业务层,被采购阻挠之后,又由于缺乏专业度,最后败下阵来。

  由此可见,当市场普遍进入了产品过剩阶段,传统的销售模式只能把销售工作拉进“价格黑洞”,而销售工作本身并没有为客户创造价值,客户对于销售的联结正在减弱——“销售正在远离客户”。

  所以,企业应该开启基于客户为中心的销售体系建设和销售流程建设,支持人人成为可复制的顾问式销售模式。按照客户的采购流程,建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系;通过对客户采购每个阶段实施有效的影响,最终实现销售的高价值成交。

  了解我的公司、我的技术平台、我的产品、我的服务…… 这本身无可厚非,确实是必备的专业知识,也是一种专业度的体现。

  了解他的产品的弱点、他的服务弱的方面、他的客户的失天天好彩败案例,我们只需要了解一些负面的东西。其实,关于他的知识,无论是正面或者反面,即使我们不了解也没有关系。虽然竞争对手对我们伤害很深,导致我们特别关注竞争对手,刘伯温料wwwz49cc但事实上这是销售中最差的策略。

  如果你的客户是钢铁厂,你得知道钢铁是怎么炼成的;如果你是资产公司,你的客户是银行,那你需要知道银行是怎么赚钱的。。。。。。

  很多人往往偏向于选择第一、第二类,而通过崔老师多年销售经验的总结与归纳得出,虽然销售技巧千千万,而通过学习客户的业务知识来提升自己的销售能力是最快的方法,没有之一。

  据准确数据统计,销售一次拜访成单的成功率为2%,两次拜访成功的为3%,80%地订单的成功是5次拜访。由此,出现了这样一种声音,要想拿单多见客户。

  那么问题来了,为什么不让那五次拜访才成功的去学习那一次拜访与两次拜访就成功的?为什么要让那一次拜访、两次拜访就成功的去学习那五次拜访就成功的呢?

  销售有这句一句话:销售的成功不取决的拜访客户的次数,关键是去干什么,而不是你去了多少次。

  很多销售初次拜访时通常会为了约见第二次的拜访,将明明揣在包里的资料谎称没带,下次拜访时再进行展示。这是很愚蠢并且错误的。

  崔老师给出了一个非常奇特的答案——获取客户的行动承诺,让客户来帮你做事。

  很多销售特别喜欢结束时说:您的需求我已经了解了,下周会尽快提交方案。销售特别喜欢给客户提供方案,而这个方案真的是客户需要的吗?如果不是,那么什么样的方案是客户大多会接受而不会反对的?

  顾问式销售的拜访就好像一个篮子,他囊括了非常多的技巧。共分为六个阶段,组成一个完整的闭环。

  两天的时间里,崔老师主要将这六个环节分门别类进行详细解析与讲解,包括如何理解客户期望,如何设计约访脚本,如何引导目标、分析障碍、制定措施,如何建立建立优势,如何获取客户的行动承诺,以及如何评估拜访,同时每一模块都配有杜斌清单、约访评估表、TCL表、拜访评估表等工具加以固化,帮助落地。

  如汽车的颜色是红的、笔记本的重量是1.5公斤、灯泡有照明功能等等。如果描述的是方案。这里可以改S(Solutions)。

  比如,时尚可以让你看起来像个成功人士,可以出去坑蒙拐骗,轻便可以让你扛着着不那么累等等。

  你好,先生,我向你推荐一下这台投影仪,它重1.5公斤、银白色的外壳、灯泡设计使用寿命三千小时、灯泡功率6000瓦,SHARP的品牌。

  你好,先生,我向你推荐一下这台投影仪,它重1.5公斤,非常轻盈;银白色的外壳,是目前投影仪里最时尚的流行色;灯泡设计使用寿命三千小时,经久耐用,比普通灯泡寿命长1/3;灯泡功率6000瓦,投出的的字体非常清晰;SHARP的品牌,绝对的名牌。

  你好,先生,根据你刚才说的情况,我向你介绍一下这台投影仪,它重1.5公斤,非常轻盈;你刚才说,它会固定在会议室的天花板上,如果它过重,时间久了,很容易对天花板造成坠毁,现在不用担心了。还有如果你偶尔摘下来使用,比如公司开年管家婆铁算盘一句解会、市场活动或者到外地投标,一个女孩一只手就可以把它拿下来,放到包里就带走了。

  再看它银白色的外壳。是目前投影仪里最时尚的流行色、你刚才说你的天花板是白色的,挂上这个投影仪以后,能够和墙面浑然一体,不会破坏整体装修效果,不注意甚至很难发现有个投影仪挂在那里。如果是黑色会怎么样?大家一进会议室第一眼就会看到一个不和谐的黑家伙摆在那里,很刺眼。

  灯泡设计使用寿命三千小时,经久耐用,比普通灯泡寿命长1/3;投影仪最值钱的部件就是这个灯泡了。一旦坏了,材料费、维修费、耽误的时间、耽误事情的成本这些都是损失,所以如果算算细账,我们真的是一个灯泡顶人家两个用。

  灯泡功率6000瓦,投出的字体非常清晰;你刚才说你的会议室能容纳100人,这款投影仪13号的字体投影出来,坐在最后一排的人可以看得清清楚楚。试想一下,如果最在后排的人看不清楚会怎么样?是不是向前跑?这一跑,整个会议也就别开了,全乱套了,大家都会抱怨你买的这是什么玩意啊。

  最后,XX的品牌,绝对的名牌。如果你买个杂牌子,一旦坏了,你会发现,找不到维修点,好容易找到了,又没配件,好容易等了一个月有配件了,太昂贵,可以在一台投影仪了。现在你不用担心这些事。在任何一个城市都有维修点、配件通用、价格便宜。这就是名牌的价值。

  C、忽悠着女孩和你一起买车(怎么忽悠先不管),她也掏钱;忽悠着女孩和你一起买房,她也掏钱;忽悠着她给你买包;把她耗到嫁不出的年龄,甚至有了你的孩子。

  如果是第三种,那么就有个问题就需要深思了:在第二种情况下,男孩付出的多,在第三种情况下,女孩付出的多;当女孩付出的多的时候,她嫁给你的概率反而增大了,这没错吧?

  除此之外,还有LSCPA的异议处理方法、如何建立优势的实战分析、九宫格的说服技巧、目标设计技巧、获取承诺技巧等等一系列崔老师多年总结出来的干货技巧。

  通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并很大程度提高销售的成功率;

  “本次销售的培训的技巧在以后的工作中运用上,将对客户沟通拜访这块作用很大,希望每位学员回去后好好吸收、沉淀,并加以运用。”

  销售是一门学问,怎么学习都不为过;销售是一本书,越读越有味道;销售也是一种信任,就是要在沙滩上盖大楼。

  销售是一项实践技能,像开车、游泳一样需要很多的实践练习。企业打造价值型易发网二四六天天好彩资科天空彩票销售团队,更适合引入销售内部训练项目,崔建中老师现场指导训练。